9 Strategi Pemasaran Ampuh – Marketing Strategy yang
Jitu
Selain
memenangkan praktek bisnis, apakah terdapat satu set praktek memenangkan praktek pemasaran? Salah
satu yang seringkali terdengar adalah formula satu cara yang menjanjikan
keberhasilan pemasaran. Berikut ini sembilan yang paling menonjol:
1.
Win Through Higher Quality
Setiap orang setuju bahwa kurangnya kualitas merupakan hal yang buruk dalam bisnis. Pelanggan yang telah marah dengan kualitas yang buruk tidak akan kembali lagi dan akan menjelek-jelekkan perusahaan. Tetapi bagaimana mengenai kemenangan melalui kualitas yang baik? Terdapat empat permasalahan.
Setiap orang setuju bahwa kurangnya kualitas merupakan hal yang buruk dalam bisnis. Pelanggan yang telah marah dengan kualitas yang buruk tidak akan kembali lagi dan akan menjelek-jelekkan perusahaan. Tetapi bagaimana mengenai kemenangan melalui kualitas yang baik? Terdapat empat permasalahan.
Pertama,
kualitas memiliki banyak arti. Jika perusahaan mobil mengklaim kualitas yang
baik, apakah artinya? Apakah mobil-mobilnya memiliki reliabilitas awal? Apakah
akselerasi mereka lebih cepat? Apakah badan mobil yang digunakan lebih baik
dari waktu ke waktu? Pelanggan peduli dengan hal-hal yang berbeda, sehingga
klaim akan kualitas tanpa definisi yang jelas tidak akan banyak artinya.
Kedua,
orang-orang seringkali tidak dapat mengatakan kualitas produk dengan
melihatnya. Pertimbangan membeli penerima televisi. Anda pergi ke Circuit City
dan melihat ratusan set yang berbeda dengan gambar di dalamnya dan suara yang
menggelegar.
Anda
melihat ke beberapa merk populer yang anda suka. Kualitas gambar sama dengan
penerima kebanyakan. Kotak mungkin berbeda tapi telah mengatakan kepada anda
segala hal mengenai reliabilitas set tersebut. Anda tidak meminta tenaga
penjual agar membuka set tersebut untuk melihat kualitas komponennya. Pada
akhirnya, anda mendapatkan kualitas gambar terbaik tanpa bukti apa pun.
Ketiga,
kebanyakan perusahaan saling mengejar satu dengan yang lain dalam kualitas di
sebagian besar pasar. Ketika hal ini terjadi, kualitas bukan lagi menjadi
penentu pilihan merek.
Keempat,
beberapa perusahaan diketahui memiliki kualitas tertinggi, seperti Motorola
ketika mengatakan berkualitas sigma
6. Namun apakah cukup bagi pelanggan yang membutuhkan tingkat kualitas dan akan membayar untuk hal tersebut? Dan biaya apa yang dikeluarkan Motorola untuk mendapatkan kualitas sigma 6? Adalah mungkin bahwa untuk mendapatkan tingkat kualitas tertinggi, biayanya terlalu banyak.
6. Namun apakah cukup bagi pelanggan yang membutuhkan tingkat kualitas dan akan membayar untuk hal tersebut? Dan biaya apa yang dikeluarkan Motorola untuk mendapatkan kualitas sigma 6? Adalah mungkin bahwa untuk mendapatkan tingkat kualitas tertinggi, biayanya terlalu banyak.
2. Win Through Better Service
Kita semua menginginkan layanan yang baik. Tetapi pelanggan mendefinisikannya dalam cara-cara yang berbeda. Misal memberikan layanan dalam restoran.
Kita semua menginginkan layanan yang baik. Tetapi pelanggan mendefinisikannya dalam cara-cara yang berbeda. Misal memberikan layanan dalam restoran.
Beberapa
pelanggan akan menyukai pelayan yang muncul dengan cepat, mengambil pesanan
secara akurat, dan mengirimkan makanan dengan cepat. Pelanggan yang lainnya
akan merasa bahwa hal ini terlalu terburu-buru dan sebaliknya menginginkan
mereka seharusnya keluar dengan santai.
Setiap
layanan terbagi menjadi sebuah daftar atribut yaitu: kecepatan, keramahan,
pengetahuan, pemecahan masalah, dan lain-lain. Setiap orang menempati bobot
yang berbeda pada waktu yang berbeda dalam konteks yang berbeda pada
masing-masing atribut layanan. Mengklaim layanan yang lebih baik tidaklah
cukup.
3. Win Through
Lower Prices
Strategi harga rendah telah digunakan oleh sejumlah perusahaan, termasuk penjual furnitur terbesar yaitu IKEA; pengecer barang dagangan umum terbesar di dunia yaitu Wal-Mart, dan salah satu maskapai penerbangan yang paling menguntungkan di Amerika yaitu Southwest.
Strategi harga rendah telah digunakan oleh sejumlah perusahaan, termasuk penjual furnitur terbesar yaitu IKEA; pengecer barang dagangan umum terbesar di dunia yaitu Wal-Mart, dan salah satu maskapai penerbangan yang paling menguntungkan di Amerika yaitu Southwest.
Namun
dengan harga rendah, para pemimpin harus hati-hati. Kemungkinan perusahaan
dengan harga yang lebih rendah dapat memasuki pasar dengan cepat. Sear
mempraktekkan harga rendah untuk setahun, sampai Wal-Mart mengalahkannya dalam
hal harga.
Harga
rendah itu sendiri tidak cukup untuk membangun perusahaan bisnis yang layak.
Yugo, mobil dengan harga rendah, melainkan juga rendah dalam hal kualitas dan
menghilang. Ukuran kualitas dan layanan juga harus ditunjukkan, sehingga
pelanggan merasa mereka membeli untuk nilai tertentu, bukan hanya harga.
4.
Win Through High Market Share
Seara umum, para pemimpin pangsa pasar menghasilkan lebih banyak uang daripada pesaing lamer mereka. Mereka menikmati skala ekonomi dan pengenalan merk yang lebih tinggi. T
Seara umum, para pemimpin pangsa pasar menghasilkan lebih banyak uang daripada pesaing lamer mereka. Mereka menikmati skala ekonomi dan pengenalan merk yang lebih tinggi. T
erdapat
‘efek pengikut’ dan pembeli yang pertama kali memiliki kepercayaan diri yang
lebih tinggi dalam memilih produk perusahaan. Tetapi banyak pemimpin pasar
saham yang tinggi tidak menguntungkan. A & P adalah rantai supermarket
terbesar di Amerika selama bertahun-tahun dan belum mendapatkan keuntungan. Pertimbangkan
kondisi dari perusahaan raksasa seperti IBM, Sears, dan General Motor di tahun
1980, pada saat mereka melakukan yang lebih buruk daripada banyak pesaing
mereka yang lebih kecil.
5.
Win Through Adaptation and Customization
Banyak pembeli yang menginginkan penjualnya memodifikasi penawaran mereka agar berisi fitur atau layanan spesial yang mereka butuhkan. Perusahaan bisnis mungkin ingin Federal Express mengambil suratnya setiap hari pada jam 7 malam, bukan jam 5 sore.
Banyak pembeli yang menginginkan penjualnya memodifikasi penawaran mereka agar berisi fitur atau layanan spesial yang mereka butuhkan. Perusahaan bisnis mungkin ingin Federal Express mengambil suratnya setiap hari pada jam 7 malam, bukan jam 5 sore.
Para
tamu hotel mungkin menginginkan untuk menyewa kamar hanya setengah hari saja.
Kebutuhan tersebut dapat menjadi peluang bagi penjual. Namun untuk banyak
penjual, biayanya menjadi terlalu tinggi untuk mengadaptasi penawarannya ke
setiap pelanggan. Kustomisasi masal dapat dilakukan untuk beberapa perusahaan,
namun banyak yang lainnya yang menemukan bahwa hal ini merupakan strategi yang
tidak menguntungkan.
6.
Win Through Continuous Product Improvement.
Peningkatan produk yang berkelanjutan merupakan strategi suara, terutama jika perusahaan dapat memimpin sejumlah peningkatan produk. Namun tidak semua peningkatan memiliki nilai. Seberapa banyak yang dapat dibayar oleh pelanggan jika mereka mengatakan mengenai deterjen yang lebih baik, pisau cukur yang lebih tajam, mobil yang lebih cepat? Beberapa produk mencapai batas kemungkinan perbaikan mereka, dan peningkatan terakhir tidak berarti banyak.
Peningkatan produk yang berkelanjutan merupakan strategi suara, terutama jika perusahaan dapat memimpin sejumlah peningkatan produk. Namun tidak semua peningkatan memiliki nilai. Seberapa banyak yang dapat dibayar oleh pelanggan jika mereka mengatakan mengenai deterjen yang lebih baik, pisau cukur yang lebih tajam, mobil yang lebih cepat? Beberapa produk mencapai batas kemungkinan perbaikan mereka, dan peningkatan terakhir tidak berarti banyak.
7.
Win Through Product Innovation
Sebuah nasihat yang sering adalah “Berinovasi atau Menguap”. Benar bahwa beberapa perusahaan inovatif yang besar, seperti Sony dan 3M, telah mendapatkan keuntungan besar dengan mengenalkan produk baru yang sangat luar biasa. Namun rata-rata perusahaan belum bernasib baik dalam mengenalkan produk baru.
Sebuah nasihat yang sering adalah “Berinovasi atau Menguap”. Benar bahwa beberapa perusahaan inovatif yang besar, seperti Sony dan 3M, telah mendapatkan keuntungan besar dengan mengenalkan produk baru yang sangat luar biasa. Namun rata-rata perusahaan belum bernasib baik dalam mengenalkan produk baru.
Kegagalan
produk baru dalam kemasan barang-barang konsumen bermerek masih sekitar 80%; di
dunia barang-barang industri sekitar 30%. Dilema sebuah perusahaan adalah jika
tidak mengenalkan produk baru, makan mungkin akan “menguap”; namun jika
mengenalkan produk baru, mungkin akan kehilangan banyak uang.
8.
Win Through Entering High Growth Markets
Pertumbuhan pasar yang tinggi seperti elektronika solid-state, bioteknologi, robotika, dan telekomunikasi telah menjadi daya tarik. Beberapa pemimpin pasar telah mendapatkan kekayaan dalam industri tersebut. Namun rata-rata perusahaan yang memasuki pasar yang pertumbuhannya tinggi mengalami kegagalan.
Pertumbuhan pasar yang tinggi seperti elektronika solid-state, bioteknologi, robotika, dan telekomunikasi telah menjadi daya tarik. Beberapa pemimpin pasar telah mendapatkan kekayaan dalam industri tersebut. Namun rata-rata perusahaan yang memasuki pasar yang pertumbuhannya tinggi mengalami kegagalan.
Seratus
perusahaan perangkat lunak baru mulai memasuki area, seperti grafik komputer,
dan hanya beberapa saja yang dapat bertahan. Jika pasar telah menerima beberapa
merek perusahaan sebagai standar, maka perusahaan tersebut mulai menikmati
peningkatan volume dan hasil. Microsoft Office telah menjadi standar, dan
alternatif lainnya telah mendekat di sampingnya.
Permasalahan
tambahannya adalah produk menjadi tidak terpakai dengan sangat cepat dalam
industri yang tumbuh dengan cepat ini, dan setiap perusahaan harus berinvestasi
secara terus menerus untuk mengikutinya. Mereka hampir tidak mendapatkan
keuntungan mereka dari penawaran terakhir mereka sebelum mereka berinvestasi
dalam mengembangkan penggantinya.
9.
Win Through Exceeding Customer Expectations
Salah satu klise pemasaran yang paling populer saat ini adalah bahwa perusahaan pemenang adalah salah satu yang secara konsisten melebihi harapan pelanggan. Memenuhi harapan pelanggan hanya akan memuaskan pelanggan; melebihi harapan mereka akan menyenangkan mereka. Pelanggan yang puas terhadap penyalur memiliki banyak kemungkinan yang lebih tinggi dari pelanggan yang tersisa.
Salah satu klise pemasaran yang paling populer saat ini adalah bahwa perusahaan pemenang adalah salah satu yang secara konsisten melebihi harapan pelanggan. Memenuhi harapan pelanggan hanya akan memuaskan pelanggan; melebihi harapan mereka akan menyenangkan mereka. Pelanggan yang puas terhadap penyalur memiliki banyak kemungkinan yang lebih tinggi dari pelanggan yang tersisa.
Permasalahannya
adalah bahwa ketika harapan pelanggan terlampaui, mereka memiliki harapan yang
lebih tinggi lagi di kemudian hari. Tugas untuk melebihi harapan yang lebih
tinggi akan lebih sulit dan lebih mahal. Pada akhirnya perusahaan harus puas
hanya dengan memenuhi harapan terakhir.
Dengan
kata lain, banyak pelanggan saat ini yang menginginkan kualitas tertinggi,
tambahan layanan, kenyamanan yang tinggi, kustomisasi, hak pengembalian,
jaminan, — semuanya dengan harga yang terendah. Jelasnya setiap perusahaan
harus memutuskan yang manakah dari banyak keinginan pelanggan yang dapat
memenuhi keuntungan.
Sumber:
Phillip Kotler, Kotler on Marketing, Free Press.
Phillip Kotler, Kotler on Marketing, Free Press.
- See more at:
http://ahlimanajemenpemasaran.com/2011/08/9-strategi-pemasaran-ampuh-marketing-strategy-yang-jitu/#sthash.upeCMJbA.dpuf
Tidak ada komentar:
Posting Komentar